Dere har en rekke produkter og opplever kundene som svært forskjellige. Hvordan skal dere forene disse i noen få personas og under én inbound marketing-strategi?
All markedsføring bør være målrettet, og det handler derfor ikke om hvor mange produkter eller tjenester du har å tilby kunden, eller hvor forskjellig disse personene er på overflaten. Det viktigste er hva potensielle kunder bekymrer seg for og hva de opplever som problemer.
Selv om personene du retter deg mot kan være forskjellige har de trolig en felles utfordring som din bedrift tilbyr seg å løse. Ved å gjøre en grundig jobb rundt personasanalyse vil det være enklere å se at det brede kundespekteret faktisk ikke er så bredt som du først trodde.
Hvorfor bruke personas?
Personas vil først og fremst hjelpe deg å se kundene dine bedre. De fleste bedrifter retter markedsføringen sin for bredt, og personas vil derfor gjøre det enklere å avdekke hvor bredt kundespekteret egentlig er.
Dersom man retter seg mot en stor målgruppe i stedet for personas, vil det ende med at man kaster bort både sin egen og kundens tid. Gjør derfor en grundig jobb med å avdekke potensielle kunders interesser, utfordringer og problemer.
Det er nemlig her hovedfokuset ligger når man utarbeider personas. Selv om personene du retter deg mot er ulike på andre områder kan det være de blir trigget av det samme innholdet dersom det besvarer deres spørsmål og løser deres utfordringer.
Lag derfor personas hvor du tydelig identifiserer hva slags problem den enkelte målpersonen har. Hold deg til få personas, helst ikke mer enn fem stykker, slik at de blir mer spesifikke og konkrete. Ved å fokusere på personaens utfordringer og bekymringer vil det være enklere å knytte flere kunder og prospekter opp mot denne ene personasen fordi du ser bort fra kjønn, alder, geografisk plassering og andre mindre detaljer. Selv om du har mange ulike kunder vil mest sannsynlig mange av kundene ha en lignende utfordring som én av de fem personaene.
Det er bevist at målrettede markedsføringskampanjer som retter seg mot spesifikke personas kan gjøre en nettside 2 til 5 ganger mer effektiv og vil være enklere å ta i bruk for besøkende.
Les mer om hvordan du kan bygge opp en personas.
Segmenter markedsføringen etter personaens kjøpsreise
Hva om du identifiserer ulike personas med vidt forskjellige problemer som må løses? Inbound-metodikken gir deg mulighet til å segmentere kundene slik at du når mer målrettet frem til de ulike delene av kundegruppen. På denne måten kan du enkelt skille ulike kundegrupper fra hverandre og tilpasse innholdet til hver av gruppene.
Segmenter hovedsaklig ut fra personas og hvor personen befinner seg i kjøpsprosessen. Kjøpstrakten deler inn leads etter hvor langt i prosessen de har kommet fra første besøk til et kjøp.
- En person som foreløpig kun vet at noe ikke fungerer som det skal, men som hverken er sikker på akkurat hva problemet er, eller hvordan det kan løses, er i starten av kjøpstrakten. Personen behøver informasjon som kan oppklare og gi navn til problemet.
- Så fort et lead har definert problemet eller en mulighet for forbedring, behøver han eller hun informasjon som åpner for alle ulike løsninger eller metoder som kan løse problemet. Personer som er i andre steg av kjøpstrakten er derfor ikke nødvendigvis interessert i å motta samme informasjon som personene i første steg.
- Siste steg i kjøpstrakten fokuserer på konkrete løsninger som vil passe best for personen. Det er her leadet vil ta en beslutning og eventuelt gå videre til kjøp.
Selv om din bedrift har mange ulike kunder dere ønsker å nå, vil det ikke være slik at de ulike kundene eller prospektene behøver helt unikt innhold tilpasset sin egen kjøpsprosess.
Igjen er det viktig å fokusere på hvilket behov hos kunden som må dekkes på de ulike stegene i kjøpstrakten. Noen kunder vil kanskje også finne interesse i innhold som ikke nødvendigvis er rettet primært mot dem.
Følg disse tipsene for å finne relevant innhold til personene du ønsker å nå:
- Se på hvilke sider de ulike personaen viser interesse for og hva slags innhold de har lastet ned. Ved å analysere dette kan du enkelt komme til en konklusjon om hva den enkelte personasen ønsker mer informasjon om.
- Få også et overblikk over varer de har kjøpt fra dere tidligere. Dette vil hjelpe deg med å forstå personasens interessefelt ut i fra mer enn bare hva de har lest om.
Basert på denne samlede informasjonen kan du skape personalisert innhold til hver enkelt personas – og dermed nå ut til flere ulike målpersoner som befinner seg innenfor ditt kundespekter.
Innhold skal alltid være tilpasset til hvor leseren befinner seg i kjøpstrakten. Slik vil du møte leseren der de er, og vise at du forstår deres problemer og utfordringer.
Les mer: TOFU, MOFU og BOFU: Hvordan tilpasse innhold til kjøpsprosessen
Analyser for å treffe bedre med innholdet
Ikke glem å analysere. Når du har begynt å rette deg mot enkelte personas og henter inn informasjon om disse, er det enklere å tilpasse markedsføringen. Prøv deg fram og se hvilket innhold som presterer best for de ulike personaene. Ta lærdom av resultatene.
Unngå å bruke masse penger på markedsføring som ikke er rettet mot de riktige personene, ved å se hvem du faktisk når ut til og hvem du behøver å endre tiltak mot.
Over tid vil denne metoden bidra til å skape bedre markedsføringsresultater og ROI for bedriften.
Artikkelen ble først publisert 3. august 2016, og oppdatert 27. juli 2017.
