<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=498504343650697&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Tor Magnus Kolflaath | 21. juli 2016

Nybegynnerguide: Content marketing for B2B

Det begynner å synke inn hos norske bedriftsledere at content marketing bør være en del av deres markedsføringsstrategi. Men hvordan får man det til?


Å forstå det er en ting, å gjennomføre det i praksis er en annen ting. Vi vet alle at dette er noe vi burde satset på for lenge siden, men hvor mange av oss har egentlig begynt å jobbe metodisk for å mestre content marketing?

Formålet med B2B Content Marketing er å få flere og varmere leads, i tillegg til å ta vare på eksisterende kunder. Dette gjøres ved å skape innhold som tiltrekker potensielle kunder som man så leder gjennom kjøpsprosessen.

Dette krever tid, planlegging og kunnskap. For mange er dette ukjent terreng. Den kjente dørstokkmila er derfor relativt lang for de fleste. Så hvordan skal du komme i gang, og ikke minst hva må du gjøre for å lykkes?   

1. Planlegging og strategi

La oss ta det viktigste først. Hva er målet ditt? Hva ønsker du å oppnå? Jo bedre du klarer å beskrive målene dine, jo enklere er det å skape en strukturert og tydelig kjøpsprosess for dine kunder. 

Ett av målene bør være å generere flere og bedre leads. For å jobbe mot dette målet må du først forstå hvem dine drømmekunder er, altså personas. Vet du hvem de er vil det også være enklere å forstå hva slags informasjon de leter etter og hva som trigger dem.

For å forsikre deg om at du er på riktig vei kan du stille deg selv følgende spørsmål:

  • Er dette relevant for mine personas?
  • Er dette innholdet av en slik verdi og kvalitet at de potensielt vil dele det med andre? 

Er svaret ja på begge spørsmål, er du antakeligvis på riktig vei.

 Forsøk å finne en rød tråd i innholdet som gjenspeiler din bedrift. Det gjør det mer forutsigbart for de som følger deg. I tillegg er det med på å styrke din merkevare. Husk at innhold du publiserer på nettet har uendelig mye lengre levetid enn for eksempel en avisannonse.  

I planleggingsfasen må du også ta hensyn til hvor på nettet dine personas befinner seg. Dette gjelder blant annet hvilke nettsteder de kommer fra før de havner på din side, om de besøker din nettside via mobil eller nettbrett, og hvilke sosiale medier de er i. Jo mer du vet om dine eksisterende kunder, desto enklere vil det være å finne nye, liknende kunder.  

2. Relevant innhold

For en som er glad i å skrive vil dette være den morsomme delen av arbeidet, mens for andre vil det kanskje være et mareritt. Og ja, det er vanskelig å produsere godt innhold. For svært mange er hva man skal produsere et eneste stort hodebry. Her er et par tips til hvordan du kan sparke i gang kreativiteten: 

  • Hent inspirasjon på nettet: Les, se og hør på innhold fra andre som holder på med det samme som din bedrift.
  • Få hjelp av kollegaer: Ved å diskutere og planlegge med andre går arbeidet raskere samtidig som resultatet nesten alltid blir bedre.
  • Sett deg i leserens posisjon: hva slags innhold ville du likt å lese? Ofte er det enklere både å komme opp med ideer samt skrive dersom du skriver "til deg selv".

Dersom du leser dette og tenker at innholdsproduksjon er utopi for din del- fortvil ikke. Det er mulig å hente hjelp fra eksterne byråer. Men finn noen som brenner for din bedrift og som kan dokumentere effekten av det de gjør.

Les mer om hvordan du produserer godt innhold som faktisk selger. 

3. Gi kundene den hjelpen de behøver 

De fleste av oss er vel enige om at vi må ta oss betalt for våre produkter og tjenester. Det er tross alt levebrødet vårt. Men du må allikevel la andre få vite hva du kan tilby, og hvorfor du som leverandør er spesiell.

Vis kunden at du ønsker å hjelpe til med å løse han eller hennes utfordringer. Svar på de spørsmålene kundene måtte ha om alt fra produkter til priser. Gi de en smakebit på hva du kan levere.

En som virkelig har forstått dette er Marcus Sheridan fra Virginia, USA. Han selger svømmebassenger. Hvert år over en lengre periode brukte han nærmere to millioner kroner på TV-annonser, radioannonsering og klikkannonser. Dette kuttet han helt og begynte i stedet å skrive artikler som svarte på det kundene faktisk lurte på. 

Den første artikkelen han skrev handlet om hvor mye et basseng koster. Fra denne ene artikkelen hevder han å kunne spore over 13 millioner i salg. 

Hele hans historie kan leses i New York Times. 

4. Fra kontakt, til lead, til kunde


Leverer du nyttig og verdifullt innhold er mye av salgsjobben allerede gjort. Den første kontakten du har med en potensiell kunde er som regel digital. Det er på nettet vi søker informasjon og gjør research i forkant av et kjøp, enten det er privat eller i jobbsammenheng.

Vi kommer altså et godt stykke på vei i kjøpsbeslutningen uten at vi i det hele tatt er i kontakt med en selger. Nettopp på grunn av dette må du tenke nøye gjennom hvordan du legger frem innholdet og hvordan du hjelper kunden videre i kjøpsprosessen.

Her kommer derfor oppsett av e-poster, nyhetsbrev, landingssider og call-to-action inn i bildet. Disse elementene må være optimalisert for den enkelte av dine personas.

Husk også at kundene dine har et budsjett å forholde seg til og en tidsramme de jobber etter. Her må du sørge for å møte dem med innhold som motiverer de utgiftene de får.

 Hvordan tilpasse innhold til kjøpsprosessen?

5. Analyse

 For å få vite om du faktisk får noen avkastning på jobben du har lagt ned, er det bare en ting som gjelder: Analyse. 

 Her er noen eksempel på hvilke tall du kan kikke på:

  • Antall klikk på lenker, landingssider, call-to-action

  • Sosiale engasjement - kommentarer, likes, følgere, retweets etc

  • Direkte engasjement - leads som ønsker kontakt 

Ved å analysere får du muligheten til å justere og forbedre. Dette er en kontinuerlig prosess med stadige endringer basert på hva de besøkende leser, klikker på og finner interessant. 

New Call-to-action 

Dette blogginnlegget ble først publisert 19.juni 2015.

Tor Magnus Kolflaath

Tor Magnus Kolflaath

Tor Magnus har over 20 års erfaring med digital markedsføring. Han brenner for ROI-basert markedsføring og har selv opplevd tidobling av salgsleads som markedssjef. I tillegg til å være gründer i Inbound Group har han også vært med å bygge opp Idium AS fra 0 til 100 ansatte.

Abonner på bloggen vår

Gjør som hundrevis av andre ledere og markedsførere: Motta nyttige tips automatisk én gang i måneden på e-post.