<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=498504343650697&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Tor Magnus Kolflaath | 30. mai 2018

Hvilke (og hvor raske) resultater gir inbound marketing?

700 % økning i salgsklare leads på to år er faktisk bare toppen av isfjellet når du satser på inbound. Men det krever at du legger inn nødvendig innsats.

Hvilke (og hvor raske) resultater gir inbound marketing?

Du har kanskje fått med deg at inbound marketing er et hett emne innen digital markedsføring om dagen, men er usikker på hvilke konkrete resultater du kan forvente.

Det mange først og fremst ønsker seg når de begynner med inbound er varme leads, og her har HubSpot noen ganske konkrete tall på hva du kan forvente av ROI. I samarbeid med MIT regnet de ut et gjennomsnitt på normal leads-økning:

  • 1,5–2x på seks måneder
  • 3,5x på ett år
  • 7x på to år

Her er det snakk om leads som kommer inn gjennom CRM-systemet, og har fulgt hele den digitale kjøpstrakten du har satt opp på forhånd. Disse kan spores automatisk, og det er dermed også veldig lett å sette en eksakt pris på hva et lead er verdt, ut fra hvor mange av dem som ender i salg og hva et typisk salg er verdt.

Ettersom inbound-innhold holder seg aktuelt mye lenger enn tradisjonell reklame (som ofte er ren ferskvare), vil du bare få en større og større bank med innhold, mens du gradvis trenger å produsere mindre. Det betyr at anskaffelseskostnaden for leads bare vil vil fortsette å synke jo lenger du holder på.

Inbound krever både tid og innsats

700 % økning i leads er definitivt et attraktivt tall, men det er viktig å understreke at dette ikke kommer av seg selv. Det tar tid å bygge en god inbound-strategi, og bare onboarding og oppstartsprosjekt kan ta flere måneder. Mange sammenligner inbound med å kjøpe et gym-medlemskap – du må jobbe hardt og konsekvent for å få uttelling. Vi kan også sammenligne det med en rakettoppskytning: Det krever massiv energi å få den ut i atmosfæren, men når den først er der vil den fortsette å rase fremover av rent momentum.

Dette betyr at du må stole på inbound-metodikken 100 prosent. Dersom du blir utålmodig og vanner ut metoden, vil det bare skade deg på lang sikt. Her snakker jeg av erfaring. Da Inbound Group startet opp i 2015 tok det litt tid før vi så resultater, så vi forsøkte å gjøre litt av alt. Det var først da vi brettet opp ermene og satset fullt og helt på inbound at det virkelig løsnet.

Ønsker du en uforpliktende prat om inbound marketing og salg?

PRAT MED OSS

Inbound marketing har mange fordeler

Varme leads som tikker inn gjennom CRM-systemet ditt er flott i seg selv, men i tillegg er det faktisk en rekke andre positive effekter du vil merke av inbound-satsningen din.

Synlighet

Det første du ser er gjerne en økning i organisk trafikk til nettsiden, etter hvert som du begynner å klatre i Google. Jo synligere du er i markedet, jo lettere har folk for å tenke på deg når de trenger en leverandør.

Inbounds lille hemmelighet er at den økte synligheten i seg selv ofte leder til salgssamtaler. Dette kan bety at potensielle kunder melder seg rett på et seminar, eller kontakter en selger direkte over telefon eller e-post. Dette går utenfor den planlagte kjøpstrakten, og er å regne som en hyggelig bonus. Det er faktisk slik vi i Inbound Group har fått mange av våre egne kunder!

Økt tilslagsrate

I inbound snakker vi ofte om kvalitet fremfor kvantitet i salgsprosessen, men hva vil det egentlig si? Når du er i gang med inbound marketing vil ikke bare antall leads øke, men du vil også merke en økning i andelen salgsprosesser som kommer helt i mål. Inbound effektiviserer prosessen gjennom å tilby interessant innhold og holde deg friskt i minne gjennom marketing automation i form av jevnlige og personaliserte e-poster.

Den økte tilslagsraten kan du faktisk ganske enkelt regne ut effekten av. Dersom du i dag har en tilslagsrate på 20 prosent, og inbound øker denne til 25 prosent, er det da også faktisk snakk om en 25 prosents økning. Selger du i dag for 10 millioner i året, kan inbound altså øke dette med 2,5 millioner til, bare gjennom de få ekstra salgene som går hele veien hjem.

Omdømme

Omdømmet ditt er naturlig nok viktig, ettersom folk har en tendens til å dele både positive og negative erfaringer om bedriftene de er i kontakt med, med sitt eget nettverk. Dessverre har folk en tendens til å dele negative erfaringer oftere enn positive, så her er det viktig å jobbe proaktivt. Ved å bruke inbound-innhold til å bygge deg opp som en troverdig og kunnskapsrik bedrift, kan du ofte høste store gevinster.

Et godt eksempel er Steffen Larvoll i LIS, som etter å ha delt sin kunnskap på bedriftsbloggen, har blitt en aldri så liten "kjendis" i logistikk-verdenen, og ofte inviteres til å holde foredrag og spre bedriftens budskap.

Mersalg

Ofte glemmer man litt det som på inbound-språket kalles delight-fasen – altså den som handler om å glede eksisterende kunder – men den er jo en av metodikkens grunnpilarer. Ved å fortsette å holde kunder oppdaterte på tips og nyttig informasjon, vil forholdet ikke bare opprettholdes, men også styrkes. Ved å presentere dere som en fortsatt interessert og solid partner, vil naturlig nok kundene også være mer interesserte i å øke investeringen i partnerskapet.

Og gleder man eksisterende kunder tilstrekkelig, vil antallet ambassadører øke – hvilket igjen vil materialisere seg i flere henvendelser fra interesserte potensielle kunder.

Attraktiv arbeidsplass

De ansatte er naturlig nok blant bedriftens viktigste verdiskapere, og en bedrift er sjelden sterkere enn summen av dem som jobber der. Ved å være synlig på nett og til stede i miljøet, vil dere også oppleves som en mye mer attraktiv arbeidsplass. Både for ansatte og potensielle ansatte. Inbound-metodikken kan nemlig (nesten) 1:1 overføres til arbeidet med å finne de sterkeste kandidatene for bedriften.

Resultatet av fornøyde og stolte ansatte blir at de fôrer verdi inn i hvert eneste av overnevnte punkter.

Sett en verdi

Det er altså mer enn kun antall leads per måned som skaper verdi når du har en god inbound-strategi på plass. Derfor anbefaler jeg sterkt å sette en verdi på de forskjellige andre positive effektene i kroner og øre, for å få et mer realistisk bilde av ROI-en det skaper. Du kan gjerne være konservativ i estimatene, men sett en faktisk pris på alt som har en faktisk verdi.

Hva er for eksempel et besøk på nettsiden verdt for deg? Hvor mye ekstra er det verdt at en kunde snakker positivt om deg til en bransjekollega? 50 øre? Ti kroner? En hundrelapp? Dette avgjør du selv, men det er bedre å sette selv en lav pris på det enn å ignorere verdien fullstendig. Det er nemlig langt mer enn ett måltall innen inbound marketing.

frokostseminar inbound marketing og salg

Tor Magnus Kolflaath

Tor Magnus Kolflaath

Tor Magnus har over 20 års erfaring med digital markedsføring. Han brenner for ROI-basert markedsføring og har selv opplevd 10-dobling av salgsleads som markedssjef. I tillegg til å være gründer i Inbound Group har han også vært med å bygge opp Idium AS fra 0 til 100 ansatte.

Abonner på bloggen vår

Gjør som hundrevis av andre ledere og markedsførere: Motta nyttige tips automatisk én gang i måneden på e-post.