<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=498504343650697&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Andreas Raunholm Sæle | 4. mars 2016

Hva er egentlig MQL og SQL?

Marketing Qualified Lead (MQL) og Sales Qualified Lead (SQL) er begreper som brukes for å si noe om hvor varmt et lead er. Det brukes også i sammenheng med lead scoring. Jo varmere et lead er, jo større sjanse er det for at personen ønsker å kjøpe av deg.

Et MQL er en besøkende som har utført en handling som viser interesse fra deres side. Det er med andre ord en viss sjanse for at de kan bli en kunde. Etter at disse personene har mottatt mer informasjon og fortsatt viser interesse og engasjement vil de kunne kvalifisere til å bli et SQL.

Hva er leadskvalifisering og hvorfor er dette lurt

Leadskvalifisering kan hjelpe din bedrift med å organisere kontakter basert på hvor i kjøpsprosessen de er, og dermed kan vi tilby innhold som er tilpasset akkurat dette stadiet.

Vi deler ofte disse stadiene inn i følgende nivåer:

  • Subscriber: dette er de som har sagt ja til å høre fra deg innimellom. Kanskje abonnerer de på bloggen eller mottar nyhetsbrev.
  • Lead: dette er personer som har vist mer engasjement og interesse innholdet du tilbyr. De har gjerne fylt ut et skjema på nettsiden for å laste ned en e-bok eller annet innhold. Når de viser økende interesse for innholdet på siden vil de kunne bli et MQL.
  • MQL: markedskvalifiserte leads er personer som har gitt et tydelig inntrykk om at de ønsker å høre mer fra deg, men de er ikke helt klare til å kjøpe.
  • SQL: salgskvalifiserte leads er personer som salg ønsker å ta kontakt med. Personene er interesserte, engasjerte og viser at de er klare for å bli kontaktet. De er også kvalifiserte ved å være riktig type kunde, samt ha riktig omsetning og antall ansatte for at de skal være interessante å ta kontakt med.
  • Opportunity: kontakter som er klassifisert som SQL i CRM-systemet
  • Customer: alles favoritt: en betalende kunde!
  • Evangelist: kontakter som snakker varmt om din bedrift til andre.

Det er ingen magisk formel som forteller deg når et lead er varmt nok til å gå fra å være et MQL til et SQL. Dette er forskjellig fra bedrift til bedrift, og det er viktig å være åpen for å justere etter hvert som man lærer mer om de ulike personene som er innom deres nettsider.

Det er viktig at salg og markedsføring er enige om hva som kvalifiserer som et lead. Dette sikrer at trakten fylles med kvalifiserte prospekter og besøkende fra starten av, noe som kan forbedre sjansene for å konvertere disse lengre ned i trakten.

Hva gjør en besøkende til et lead?

Så når går en besøkende over til å bli et lead? Du kan se på hva slags type innhold på nettsiden de er interesserte i. Er de kun innom og leser et blogginnlegg i ny og ne er de nok ikke klare for å bli et lead. Men om de abonnerer på bloggen, har fylt ut et skjema eller to for å motta e-bøker eller annet innhold, eller kanskje de har en viktig rolle innad i en bedrift som er veldig interessant for din bedrift? Da er det nok mulig at denne besøkende skal kvalifiseres til å bli et lead. 

Hvordan bruke MQL og SQL?

Markedsføringsavdelingen vil være ansvarlige for MQLs og sørge for at de får informasjon som gjør at de blir mer interessert. Dette kan de gjøre ved å sende de e-poster, blogginnlegg eller annet relevant innhold.

Om du ser at mange av dine leads ikke kvalifiserer til MQL er det lurt å ta en titt på innholdet ditt. Hvis konklusjonen er at det er feil type innhold - så kan det være smart å snakke med salg, support og andre som har hyppig kundekontakt. Ta rede på hva de lurer på. Sørg for at det retter seg mot de ulike personasene dine.

Leads beveger seg slik fra å være MQL til å bli SQL. Det er først nå salgsavdelingen tar over kontakten og kommer med tilbud.

Hvilke besøkende er de riktige kundene?

Når du tar i bruk lead scoring kan du sette poengsummer på visse handlinger på nettsiden. Du vil få mulighet til å for eksempel si at å lese et blogginnlegg er 10 poeng, fylle ut et skjema er 20, være fra en bestemt bedrift eller område gir 30 poeng osv. Salg og markedsføring bør samarbeide tett for å sette disse poengene slik at de blir mest mulig relevant for hele organisasjonen.

Hvordan videreformidle MQL til SQL fra marked til salg?

Det er viktig å finne en god rutine for hvordan markedsføringsavdelingen sender over leads. Dette kan være at alle SQLs legges i en egen liste som kan brukes av salg. Henter de leads fra denne listen kan de være sikker på at kunden er varm og at de har vist stor interesse for innholdet tilbudt av bedriften. Dersom dere har et marketing automation software kan det også settes opp automatiske varslinger. 

New Call-to-action

Andreas Raunholm Sæle

Andreas Raunholm Sæle

Andreas jobber som inbound marketing-strateg og teamleder i Inbound Group. Andreas er en skikkelig fagnerd og er en av Norges beste på HubSpot. Når han ikke jobber bruker han tiden på saksofon, ski og sykkel.

Abonner på bloggen vår

Gjør som hundrevis av andre ledere og markedsførere: Motta nyttige tips automatisk én gang i måneden på e-post.