<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=498504343650697&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Tor Magnus Kolflaath | 21. mars 2018

– Derfor satset jeg arv og karriere på inbound marketing

Det kunne ha gått rett vest da Inbound Group ble etablert som Norges første inbound marketing-byrå. Heldigvis ble det en skikkelig solskinnshistorie.

Tor-Magnus-Kolflaath

Da jeg startet mitt første selskap Idium med Kyrre Wathne som unge og lovende 20-åringer i 1999, var digital markedsføring fremdeles et rimelig uutforsket felt. Vi hadde akkurat fått oss internett et par år før og lært oss å lage nettsider – noe vi skjønte at mange bedrifter hadde bruk for. Ettersom selskapet vokste tok jeg etter hvert rollen som rendyrket markedssjef, hvor jobben var å produsere salgsklare leads til salgsavdelingen. Vi skaffet flertallet av møtene gjennom cold calling, og jeg tenkte at det måtte finnes en bedre måte å gjøre det på.

Det var i 2012 at jeg først hørte om marketing automation, og jeg ble umiddelbart interessert. Automatisk oppfølging og bearbeiding av leads og kunder? Ja takk!

Testet ut den nye metodikken

Jeg prøvde demoer av forskjellige automation-plattformer, som for eksempel Marketo, men valget falt etter hvert på HubSpot. Dette var av flere grunner. For det første var plattformen åpenbart bygget av folk som skjønte brukervennlighet. For det andre var de opptatte av å hjelpe oss som bedrift, og ikke bare vise fram programvaren sin. Ikke bare hadde de en god programvare, de hadde også laget en helhetlig oppskrift på hvordan drive med mest mulig effektiv markedsføring. De hadde ikke funnet opp noe nytt, men de hadde satt sammen en rekke taktikker og beste praksiser som de kalte inbound. Det appellerte veldig til meg.

I Idium hadde vi allerede noen tiltak som fulgte inbound-metodikken til HubSpot, som blogging og frokostseminarer, men det var fortsatt et stykke igjen å gå. Mye av ressursene våre gikk til Google Ads, men det var noe «alle» drev med allerede. Inspirert av HubSpot skrudde jeg ned Google Ads-budsjettet og la mye mer i å produsere innhold, ved blant annet å ansette en egen journalist. Med plattformen i bunn var det lett å se hva som fungerte og ikke, og på fire år gikk vi fra 400 leads i året til 4000.

For akkurat de samme ressursene fikk vi mer og bedre innhold, bedre struktur og kontinuerlig analyse. Det var noe som ga resultater. Jeg begynte å tenke på tanken om et rent inbound-byrå – noe som ikke fantes i Norge på den tiden. Men det ville kreve å forlate et stort og trygt byrå.

Likevel – jeg hadde jobbet samme sted i 16 år, og begynte å bli rastløs.

Satset alt på inbound marketing

I 2015 tømte jeg sparekontoen og ba moren min om forskudd på arven. Med hjelp fra noen flere investorer etablerte jeg et nytt selskap – Inbound Group. Selskapet var godt finanisert helt fra starten, men av forsiktighetshensyn tok jeg ut halvparten i lønn av det jeg hadde hadde fra før.

Basert på intervjuer med 20 markedssjefer i Oslo, satte vi sammen en profil på målgruppen vår – personas, som det heter i inbound-metodikken – om hva de tenker, hvilke mål de har, ønsker og utfordringer. Denne analysen la grunnlaget for Inbound Groups strategi, fagblogg og frokostseminarer.

Vi fikk tidlig oppdrag takket være nettverket jeg hadde bygget opp i løpet av en årrekke, men likevel var vi langt unna å nå målene våre for det første året. Det viste seg at selv om vi hadde troen på inbound, og hadde testet metodikken i praksis med stor suksess, var det ikke like lett å overtale andre når dette var helt nytt.

Mye av problemet var at vi i oppstartsfasen ikke hadde de langsiktige avtalene man er avhengig av for at inbound skal fungere skikkelig. Det ble bare en delvis inbound-strategi, i stedet for å satse 100 prosent på metodikken. Det tar ofte seks til ni måneder før man virkelig ser resultater. Men, i 2016 løsnet det – sikkert delvis fordi flere begynte å høre gode ting om inbound. I en periode var vi det raskest voksende inbound-byrået i verden og det raskest voksende markedsføringsbyrået i Norge.


Last ned gratis e-bok: Guide til inbound marketing


Den nye arbeidshverdagen

Hver måned tikker det inn 200 nye leads i HubSpots CRM-system for Inbound Group. Et knippe av dem er varme leads, som forstår hva vi driver med og er interesserte. Det er kun dem jeg drar i møte med.

Ettersom vi har etablert en kraftig motor som driver markedsføringen vår (vi tar egen medisin) bruker vi overraskende få ressurser på salg. Hverdagen min går ut på å følge opp de salgsprosessene som er modne, hjelpe konsulenter med å legge gode strategier for kundene, og generelt lede byrået etter strategien vi har valgt. Resultatet er at flere av kundene har økt omsetningen med millioner i året. Faktisk har vi sørget for nesten 100 millioner i salg i løpet av 2017 på vegne av oss selv og våre kunder.

Hva er det med inbound?

Jeg har aldri vært typen som er interessert i å gjøre en masse tiltak bare fordi de er trendy. Inbound faller nok innunder den kategorien, men for meg handler det alltid om resultater. Hvordan får du mest mulig ut av de ressursene du har til rådighet?

Tradisjonell markedsføring passer fremdeles godt for mange, og særlig for store B2C-selskaper, som er ment å nå ut til store deler av befolkningen. Men det finnes så uendelig mange små og mellomstore bedrifter i Norge, særlig B2B, som har mindre budsjett og retter seg mot mye smalere målgrupper. Da må du bruke ressursene smart, snevre deg inn, og ikke minst tenke ekstremt analytisk. HubSpot gjør det utrolig enkelt å analysere alt du gjør, slik at du vet nøyaktig hvilke tiltak som gir ønsket effekt. Det blir ikke bare å rope ut det samme budskapet til så mange som mulig, koste hva det koste vil.

Da jeg oppdaget inbound var det, for å si det med en klisjé, litt som å komme hjem. Jeg tror jeg alltid har tenkt som en inbound-markedsfører, selv lenge før jeg visste at det fantes et navn for det, og flere og flere begynner å tenke på samme måten.

Å lage en strategi for å nå maksimalt effektivt ut til målgruppen, basert på deres premisser, med kraftig analyse i bunn – det er et prinsipp som aldri vil dø ut. Det er grunnen til at jeg elsker inbound, og satset alt jeg hadde i prosessen.

New Call-to-action

Tor Magnus Kolflaath

Tor Magnus Kolflaath

Tor Magnus har over 20 års erfaring med digital markedsføring. Han brenner for ROI-basert markedsføring og har selv opplevd 10-dobling av salgsleads som markedssjef. I tillegg til å være gründer i Inbound Group har han også vært med å bygge opp Idium AS fra 0 til 100 ansatte.

Abonner på bloggen vår

Gjør som hundrevis av andre ledere og markedsførere: Motta nyttige tips automatisk én gang i måneden på e-post.