<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=498504343650697&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Tor Magnus Kolflaath | 9. november 2018

5 viktige markedsføringstrender for B2B-bedrifter

Relevant innhold, en gjennomtenkt strategi og et realt kundefokus er viktige punkter når dere planlegger bedriftens markedsaktiviteter.

5-viktige-markedsforingstrender

Dagens markedsføring gjennomgår stadig nye endringer; ny teknologi, nye verktøy, ideer og mennesker bidrar til å hele tiden utvikle måten vi utfører markedsføringen. Mottakerne utsettes for mer og mer innhold for hver dag som går, og dermed økes også fokuset på kvalitet.

Én av de største endringene de siste årene er at innholdsmarkedsføring har blitt viktigere og viktigere for B2B-bedrifter, og det vi vet er at denne typen markedsføring er kommet for å bli. Fokuset ligger nå i større grad på mottakerne og deres premisser.

Basert på utviklingen innen innholdsmarkedsføring, har vi tatt en titt på hva som er de viktigste markedsføringstrendene for B2B-bedrifter akkurat nå, og i hvilken retning de peker. Disse punktene vil være sentrale å ta med dere inn i arbeidet med å legge neste års markedsplan.

1. Mer faginnhold, mindre reklame

Innholdsmarkedsføring defineres av amerikanske Content Marketing Institute som: «En strategisk markedsføringstilnærming som fokuserer på å skape og distribuere verdifullt, relevant og konsekvent innhold for å tiltrekke seg og beholde et klart definert publikum – og til syvende og sist å drive kundene til å gjøre lønnsomme handlinger.»

Vi ser et stadig større fokus på nettopp innhold når vi snakker markedsføring, og at innholdsmarkedsføring blir en større og viktigere del av markedsføringen til norske bedrifter. I dag gir det for mange bedrifter ikke mening å snakke om markedsføring uten å snakke om innholdsmarkedsføring. Fra at det tidligere har vært størst fokus på å nå ut til flest, handler markedsføring nå i langt større grad om å treffe potensielle kunder med godt innhold, og mye mindre om ren annonsering. Det betyr dermed ikke at det ikke er mulig å nå ut til publikum gjennom annonsering (det gjør det nemlig), men at det må gjøres riktig, smart og gjennomtenkt.

La oss ta et eksempel på annonsering for B2B-bedrifter:

null

Annonse fra Lager & Industrisystemer som er spisset mot målgruppen, lagersjefer. Den når ikke alle nordmenn – det skal den heller ikke, og ville i de aller fleste tilfeller ikke hatt noe for seg som annonse i for eksempel Dagens Næringsliv. Siden de fleste lesere av DN ikke er lagersjefer ville dette vært å sløse bort markedsføringsbudsjettet. Dessuten ville det vært vanskeligere å måle effekten av den, spesielt i papiravisen. Legges denne annonsen derimot på LinkedIn, kan du målrette den mot kun lagersjefer, som er idealkunden til LIS. På denne måten når du lagersjefene direkte, der de er, og kan du måle resultater som klikkrate og konverteringsrate.

Trenden er altså å gå fra å annonsere bredt og nå mange, til å lage godt innhold hvor du annonserer målrettet ut mot dine potensielle kunder. Hvis kundene dine ikke ser på TV, er det svært lite effektivt å svi av hele markedsføringsbudsjettet på TV-reklamer. 

2. Strategi vil bli enda viktigere

Det er mange bedrifter som investerer mye i markedsføring, men som ikke vet om det gir noe tilbake til dem fordi de ikke måler resultatene av innsatsen. Å måle resultater er og blir avgjørende, og helt sentralt for å kunne lage og følge markedsstrategien. Dette gjelder i alle deler av markedsføringen og for alle tiltak, slik at dere sørger for å få mest mulig igjen for investerte markedsføringskroner. 

«Hva ønsker vi å oppnå med de ulike markedsføringstiltakene?» og «Hva er den overordnede strategien?» er blitt vesentlige spørsmål å stille seg i markedsføringsarbeidet. Sett dernest mål basert på svarene dere fant på spørsmål som dette. Markedsføringsstrategien skal så forklare hvordan bedriften skal nå de målene som er satt. Til slutt må dere måle oppnåelse av målene. 

La oss se nærmere på noen eksempler hvor strategi er helt vesentlig:

Video

Video er en av de viktigste innholdsformene du kan satse på i dag – men selv om «alle» nå skal lage video, er det enda viktigere å vite hva dere ønsker å oppnå med det dere lager. Er det å demonstrere hvordan produktet deres fungerer, å understøtte eksisterende salgsprosesser, eller kanskje for rekruttering? Sørg også å ha et klart bilde av spørsmål som: Hvem er videoen ment for? Hvor i kjøpsprosessen befinner seeren seg? Tar videoen opp et emne som er relevant for idealkundene deres? Ikke bare lag video fordi det er gøy. Med en klar strategi i bunn kan dere i større grad sikre at arbeidet var verdt innsatsen.

Frokostseminar og webinar

Alle som har deltatt på et frokostseminar eller webinar, vet at dette kan være en god måte for en bedrift å møte kunder og introdusere dem for kompetansen bedriften besitter. Men det er ikke bare å lage et seminar, og så er du klar til å holde det; det må være en tanke bak seminaret – en strategi. Er idealkunden deres interessert i innholdet dere vil fokusere på i seminaret? Og har dere lagt en plan for å holde kontakt med deltakerne i ettertid? Hvem skal inviteres, og hvordan.

Nettsiden

Denne er selvfølgelige også kritisk – men uten en strategi bak hva den skal gi idealkunden deres, vil den ikke klare å nå potensialet sitt. Hvis dere for eksempel ønsker å være en tankeleder i deres bransje, og har laget noen fagartikler dere ønsker at folk skal lese, er det essensielt at dere har en strategisk tilnærming til publisering av disse artiklene. Dette får dere til gjennom å tenke på blant annet: formålet til artiklene, hvem de er ment for, og hvordan artiklene henger sammen med andre markedsføringstiltak.

3. Kundenes suksess er det viktigste

Trenden er å gå fra me-marketing til you-marketing, som betyr at dere fokuserer på kundens behov fremfor å i hovedsak snakke om dere selv og fordelene ved deres produkter eller tjenester. Å få kundene til å lykkes er helt vesentlig, og vil bare forsterkes i tiden som kommer. For at kundene dine skal lykkes, må dere tilrettelegge for det. 

Det vil si at tjenester og produkter som kundene har kjøpt, trenger å backes opp med godt innhold som hjelper dem med å lykkes med produktene eller tjenestene. Selger dere for eksempel hustak, vil innhold som gir kunden innsikt i "hva slags type tak som passer best til ulike typer hus" eller "hvilke tegn du bør se etter når du vurderer å bytte ut taket", være relevant. Dette vil ikke bare gjøre kundene dine glade, og mer fornøyde med det dere selger, men vil også spille tilbake på bedriften deres i form av positiv omtale fra kundene deres.

Noe av den beste markedsføringen du kan oppnå, er kundene dine som lykkes med varene eller tjenestene dine og som skryter til andre potensielle kunder – jungeltelegrafen lever i beste velgående. Dessuten kan du lage innhold knyttet til disse suksesshistoriene, og vise andre potensielle kunder hvordan det er å være kunde hos deg.

 

inbound_lis_tekstet

 

Vårt intervju med markedssjef i LIS, Steffen Larvoll, er et eksempel på innhold basert på gode kundehistorier.

4. Kundereisen endrer seg

Tidligere har kundereisen vært definert som en lineær reise. Det vet vi nå at ikke stemmer. Når det er sagt, er det fortsatt viktig å vite hvor i kjøpsprosessen kunden er. Grunnen til dette er fordi det er store forskjeller mellom en potensiell kunde som ikke vet at produktet ditt finnes enda og en som er i motsatt ende av kjøpsreisen, og som er klar til å kjøpe. De ulike stadiene i prosessen har ulike spørsmål og behov som må dekkes. Derfor må også markedsføringen tilpasses de forskjellige stadiene.

Det gir altså fremdeles mening å tenke på kundene i forskjellige deler av prosessen. Det viktigste du kan gjøre for å bli god på dette, er å sette kunden enda mer i fokus. Hva er det kundene dine lurer på? Hvordan kan du på best måte hjelpe dem med å lykkes med produktene dine? Og hva trenger de etter at salget er avsluttet? Kundens reise er langt mer holistisk enn vi har vektlagt tidligere. Det vil si at kundens reise ikke slutter når salget er avsluttet, og noe av det aller viktigste for en bedrift er å ha fornøyde kunder.

Inbound-tankegangen bygger oppunder trenden med å ha kundene i fokus. Sett mennesket i sentrum. Kjenn idealkundene din og de potensielle kundene dine. Lag et optimalt løp for både de potensielle kundene dine og dem du allerede har som kunder. Inbound-tankegangen innebærer følgende tre deler, hvorav alle tre bør vektlegges i like stor grad: 

  • Attract – tiltrekke prospekter og forsøke å levere verdi før kundeforholdet etableres.
  • Engage – engasjere prospekter som er interesserte i å bli kunder. Målet er å gjøre kjøpsprosessen så enkel og smertefri som mulig.
  • Delight – tilfredsstille kunder og sørge for at de oppnår suksess. Vellykkede og fornøyde kunder vil gladelig spre ordet om deg og selskapet – de blir ambassadører.

5. Markedsføring og salg smelter sammen

Markedsføringens viktigste mål er å hjelpe bedriften å selge deres produkter eller tjenester, og bør derfor bygge opp under og hjelpe salg direkte. Dette kan gjøres enten ved å generere leads (nye salgsprosesser) og/eller å hjelpe til i eksisterende salgsprosesser gjennom tiltak som for eksempel produksjon av godt innhold som bygger opp under de spørsmålene kundene deres måtte ha.

For å få til dette, er det essensielt at markedsavdelingen og salgsteamet jobber tett sammen i det daglige for å sikre at markedsføringen støtter opp under salget i størst mulig grad. Denne måten å jobbe på kalles smarketing, og gjøres ved at selgere og markedsførere jobber tettere sammen for å oppnå best mulig resultat. Trenden er å ikke se på marked og salg som to separate avdelinger, men heller som samarbeidspartnere som begge sitter på mye verdifull innsikt.

Det er også viktig å være bevisst at det bør gå en rød tråd gjennom salgs- og markedsføringsarbeidet. Det vil si at blant annet fagartikler, annonser, seminarer, og hva selgerne sier på telefonen og i møter med kundene bør ha den samme røde tråden. Uansett hvor de potensielle kundene deres kommer i kontakt med bedriften, bør den røde tråden være synlig. 

Samarbeidet mellom de to avdelingene blir viktigere i tiden som kommer, og de vil smelte mer og mer sammen. Det føles kanskje selvfølgelig at salg- og markedsføring bør støtte opp under hverandre, men erfaring viser at det må jobbes målrettet for å få dette til. Det betyr ikke at det er umulig, det er det nemlig ikke, og gevinstene av et slikt arbeid vil hjelpe bedriften med å skaffe seg og ta vare på leads.

Innhold, strategi og kundefokus står alt svært sentralt i inbound-tankegangen. Vi skrevet en e-bok som beskriver metodikken i detalj, for deg som ønsker å lære mer om inbound marketing, og hvordan bruke metodikken for å skape vekst i bedriften:

New Call-to-action

 

Tor Magnus Kolflaath

Tor Magnus Kolflaath

Tor Magnus har over 20 års erfaring med digital markedsføring. Han brenner for ROI-basert markedsføring og har selv opplevd 10-dobling av salgsleads som markedssjef. I tillegg til å være gründer i Inbound Group har han også vært med å bygge opp Idium AS fra 0 til 100 ansatte.

Abonner på bloggen vår

Gjør som hundrevis av andre ledere og markedsførere: Motta nyttige tips automatisk én gang i måneden på e-post.