Det er få steder der godt samarbeid mellom avdelinger er så viktig som mellom salg og markedsføring. Salg klarer seg ikke uten markedsføring, og uten salg er det ikke noe poeng med markedsføring, er det? Det er bevist at samkjørte avdelinger genererer langt bedre resultater.
Hvorfor er det da fortsatt så få bedrifter med samkjørte salgs- og markedsavdelinger?
Det manglende samarbeidet skyldes gjerne dårlig kommunikasjon, manglende innsyn i hverandres arbeid og et fravær av felles systemer, definisjoner og prosesser.
En nylig undersøkelse viser at 51 prosent av markedsførere ikke er tilfreds med komunikasjonsflyten mellom salg og marked. Samtidig uttrykker 53 prosent av selgerne at de savner støtte fra markedsavdelingen. Så hvordan løser vi dette?
1) Samarbeid tett med salgsavdelingen
Visste du at selgere ofte ignorerer mer enn 50 prosent av leadsene de får fra markedsavdelingen? Det kan være mange årsaker til dette, men mye ligger i mangelen på kommunikasjon. Uten felles prosesser og definisjoner av hva gode leads er blir det vanskelig å dra tauet i samme retning.
For det første må avdelingene være enige om hvordan salgsprosessen ser ut. Det må også være enighet om hva som definerer et salgskvalifisert lead. Her er det dessuten viktig at salg holder marked oppdatert når det kommer til kvaliteten på de leadsene de får. Opplever salg at leadene ikke er varme nok så må marked gjøre justeringer deretter.
Leadscoring er noe flere og flere får øynene opp for. Dette er et system som gir et lead poeng for ulike aktiviteter. Dette kan for eksempel være poeng for å laste ned en e-bok, poeng for å lese en bloggartikkel, poeng for engasjement i sosiale medier eller for å fylle ut et skjema på nettsiden. Dersom salg og marked setter opp dette poengsystemet sammen er alle inneforstått med hvilke kriterier som er viktige for å få et lead varmt nok. For å bruke leadscoring er du avhengig av å ha et software som kan følge handlingene til de som besøker nettsiden deres.
Det er også viktig at salg hele tiden er oppdatert på hva som skjer. Har et salgskvalifisert lead gjort noe av betydning på nettsiden skal selgerne får vite om det. På denne måten vil salg kunne forstå eventuelle referanser fra prospektene når de snakker sammen.
Les mer om hvordan man definerer et lead her.
2) Gi selgerne en jevn strøm av gode leads
Spør selgerne hva de synes om “cold calling”. Sjansen er nok stor for at de ikke er spesielt begeistret. Du vil nok stige i popularitet ganske raskt dersom de opplever at du gir dem en jevn strøm av godt kvalifiserte leads.
Dette forutsetter selvfølgelig at dere har tatt tak i punktene over. Leadscoring og enighet om hva som er varmt, og hva som ikke er varmt, utgjør en stor forskjell. Kombinerer du dette med full historikk på hvert lead vil du snart bli en svært populær markedssjef.
Ved å bruke et marketing automation-software kan du ikke bare samle informasjon om de besøkende, men selgerne kan se hva de besøkende har gjort, hva de har lest og hvilke e-poster de har motatt samt klikket på. Det å ringe denne typen lead kontra en kald telefon til noen som ikke kjenner til deg, er som å sammenligne Grandiosa frossenpizza med steinovnsbakt pizza servert på en uterestaurant i Toscana. Med andre ord: det kan ikke sammelignes. Ved å bruke felles systemer får alle parter bedre innsyn i hverandres arbeid og hva som gjøres.
Kun én prosent av kalde telefoner resulterer i et møte! I tillegg bruker selgere opptil 40 prosent av tiden sin til å lete etter noen å ringe. Det kastes med andre ord bort unødvendig mye tid på aktiviteter som ikke gir noe tilbake. Dersom du lykkes med å levere gode, varme leads vil ikke bare selgerne være fornøyde, men salget vil også gå opp.
3) Lag gode skriftlige maler til selgerne
Salg og markedsføring er nært knyttet til hverandre, men hvilke mennesker som passer i disse yrkene vil ikke nødvendigvis være de samme. Ofte er det helt forskjellige mennesketyper.
Som markedsfører er du (forhåpentligvis) god på å kommunisere både skriftlig og muntlig. En studie fra CSO Insights peker på at selgere bruker rundt 32 prosent av tiden sin på å lete etter eller produsere "salgsinnhold". Her kan du bruke din ekspertise til å hjelpe salg.
Du kan for eksempel lage ferdige maler til ulike e-poster, tilbud eller avtaler. Dette vil spare selgerne for tid og du kan sørge for at bedriftens kommunikasjon har en gjennomgående rød tråd.
Slike maler kan gjerne produseres etter innspill fra salg. Kartlegg hvilke behov de har og hva de ønsker å kommunisere.
Lær mer om Smarketing: et bedre samarbeid mellom marked og salg.
4) Ha en hyppig oppdatert bedriftsblogg
Vi elsker gode blogger. Google elsker gode blogger. Derfor må du sørge for at dere har en blogg som appellerer til både selgere og potensielle kunder. Noe av det selgere vanligvis klager mest over er at de ikke sitter på informasjon som kan sendes til prospekter de jobber med.
En god, oppdatert blogg kan løse dette. Med god menes her en blogg som tar hensyn til de ulike stegene i kjøpsprosessen, er kundeorientert fremfor produktorientert, og som er informativ nok til at det svarer på det prospektene lurer på.
I tillegg er det en rekke andre fordeler ved å bruke blogg som informasjonskanal. Publiserer du jevnt og trutt vil det hjelpe søkemotoroptimaliseringen din. Bedre synlighet kombinert med kundefokus vil også gjøre at dere tiltrekker flere personer.
Til syvende og sist er samkjøring av marked og salg en oppgave som starter hos ledelsen. Det er her det må forankres. Om ikke dette skulle være nok til å overbevise kan du prøve med disse faktaene:
- Bedrifter med tett samkjørte salg- og markedsavdelinger opplever 36 prosent høyere kundelojalitet
- Tett samarbeid gir også 67 prosent høyere “closing rate”
- I bedrifter hvor salg og marked er samkjørte genereres det 209 prosent mer i inntekter fra markedsføring
Blogginnlegget ble først publisert 24. februar 2016 og oppdatert 19. juli 2016 og 4. januar 2018
