<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=498504343650697&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">
linkedin-banner2

B2B-markedsføring på LinkedIn – en komplett guide

Over én million av Norges befolkning er på LinkedIn. Med et fokus på nettverksbygging, rekruttering og fagstoff har LinkedIn blitt et samlested for beslutningstakere i alle bransjer. 

Hvorfor er det viktig at din bedrift har en klar og sterk LinkedIn-strategi? 

Av alle nordmenn med minst femårig universitets-/høyskoleutdanning, er én av fire innom ukentlig. I tillegg anerkjenner 93% av av alle B2B markedsførere LinkedIn som den mest effektive plattformen for å generere leads. 

conversions-social
LinkedIn stats, Foundation.co

Hvis du ikke er overbevist ennå så kan vi fortelle deg at LinkedIn genererer tre ganger flere leads enn Twitter og Facebook. Grunnen til at LinkedIn har så høy konverteringsrate er plattformens store bedrifts- og bransjefokus. Innen B2B-markedsføring er det soleklart at det er her beslutningstakerne leter etter informasjon om sin bransje.

80% av alle LinkedIn-medlemmer ønsker å skape en relasjon med bedriftssider for å styrke avgjørelsen sin i bunnen av kjøpstrakten. Det betyr at at plattformen holder en høy troverdighet og autoritet – noe som gjenspeiles i innhold og merkevare. 

Vårt mål de neste 8 minuttene er å ta deg gjennom vår komplette guide til B2B-markedsføring på LinkedIn. Guiden består av tre deler hvor vi sammen kartlegger strategi og målsetting, tiltak og verktøy, og hvordan strategien kan implementeres i bedriften.

Strategi og målsetting

Før vi ser på hva bedriften kan gjøre på LinkedIn er det viktig å kartlegge hvorfor bedriften skal være der i det hele tatt. Målet kan være økt salg, styrket merkevare, å bli en attraktiv arbeidsgiver, tankelederskap, differensiering eller kun tilstedeværelse. Målsettingene henger sammen og vil derfor påvirke hverandre i strategifasen. For eksempel vil en sterkere merkevare påvirke salget, og tankelederskap er en form for employer branding som vil gjøre bedriften til en attraktiv arbeidsgiver. 

Vi skal gå nærmere inn på taktikkene for å nå målene i del to, men før vi går videre skal vi se på hva de viktigste målsettingene betyr for B2B-markedsføring på LinkedIn. 

Økt salg

Social Selling er når en selger tar i bruk sosiale medier for å kommunisere, engasjere og nettverke med potensielle kunder. Hele 78 prosent av selgere som tar i bruk sosiale medier som et salgsverktøy får bedre resultater enn sine kolleger. Salg på LinkedIn drives derfor i større grad av privatprofiler og selgerens egen interesse for plattformen kontra bedriften. Denne strategien krever mer av enkeltpersoner og er vanskeligere å implementere, men vil gi mer direkte salg enn andre strategier. 

Parametere du bør måle: Antall henvendelser fra LinkedIn og konverteringsprosenten til salg. Selgerne bør måles på antall kontakter og antall inngående- og utgående henvendelser. 

Sterkere merkevare

Et mål kan som nevnt være å styrke merkevaren til bedriften. En merkevare kan beskrives som et nettverk av alle assosiasjonene et menneske har til bedriften. Det gjelder selvfølgelig også digitale plattformer, og tilstedeværelse på sosiale medier er med på å styrke de allerede etablerte assosiasjonene brukeren har. Dette kan gjøres på LinkedIn ved å blant annet dele innhold som engasjerer målgruppen. 

Parametere du bør måle: Engasjementfrekvens på innlegg og antall følgere av bedriftssiden. 

Attraktiv arbeidsgiver

Hele 21 prosent av LinkedIns medlemmer er aktive jobbsøkere. LinkedIn opptrer som en digital CV for privatpersoner, og en stor del av plattformen er bygget opp rundt denne tankegangen. Et godt mål for tilstedeværelsen på LinkedIn kan derfor være å fremstille bedriften som en attraktiv arbeidsgiver. 

Parametere du bør måle: Antall søkere som kommer fra LinkedIn, eller som har blitt påvirket av tilstedeværelsen til bedriften på plattformen. 

Tankelederskap

En tankeleder er en person eller bedrift som er anerkjent som en autoritet på et spesialisert område og hvis ekspertise er etterspurt og ofte belønnet. (wikipedia) 

Tankelederskap handler i stor grad om å bygge opp en bransjeekspertise knyttet opp mot en konkret bedrift eller privatperson. Som nevnt tidligere har LinkedIn et stort fokus på nettverksbygging mellom enkeltmennesker, og det betyr at algoritmene til LinkedIn prioriterer sidene til privatpersoner over bedriftssider. Vi mener derfor at bedriften bør vektlegge tankelederskap knyttet opp mot en person og ikke bedrift – noe som også vil gagne bedriften.

Parametere du bør måle: Kontakter eller følgere personen har opparbeidet seg og engasjement medlemmene har vist på innhold.

 

Tiltak og verktøy

Vi har nå gått gjennom fire strategier for LinkedIn, og det er på tide å snakke om hva som er viktig å tenke på for å nå målene, verktøy du kan bruke og andre gode taktikker. For at du til beste evne skal kunne tilpasse strategien til din forretning skal vi ikke gi ut en konkret oppskrift, men du skal fortsatt få noen hands on-tips for å komme i gang. 

Skap en konverterende bedriftsprofil

En god bedriftsprofil på LinkedIn er profesjonell og handlingsfremmende. Profilen til bedriften din må derfor være attraktiv nok til at medlemmene ønsker å trykke på «følg»-knappen når de ser den. For å gjøre siden attraktiv er det viktig at den har et godt og relevant profilbilde, for eksempel bedriftens logo. 

Videre er det viktig å huske bildet bak profilbildet, nemlig forsidebildet. Pass på at de komplementerer hverandre, i stedet for å være helt det samme. Hvis for eksempel logoen er i profilbilde er det ikke nødvendig å ha den i forsidebildet også. 

Sparebanken Vest er en bedrift som har gjort stor suksess på LinkedIn og fortjener derfor å være vårt gode eksempel under dette punktet.

sparebanken-vest

Tips: Legg til tilpassede knapper på siden for å øke konverteringsraten. For eksempel prøv gratis demo eller avtal befaring. 

Viktigheten av en attraktiv og profesjonell privatprofil

Økt salg og Tankelederskap er to strategier som krever at ansatte i bedriften bruker sine privatprofiler aktivt. Det er derfor viktig å etablere hvordan en god privatprofil ser ut og hva den bør inneholde.

I denne sammenhengen fokuserer vi på hvordan en god privatprofil vil se ut når formålet er å representere en bedrift, og har valgt strategien for økt salg eller tankelederskap. Når det kommer til oppsett av privatprofil, så er det noen punkter som er spesielt relevant å se på:

linkedin-profil

  1. Profilbilde. Velg et profesjonelt bilde.
  2. Et forsidebilde i samme stil, som enkelt illustrerer hvilken bedrift du tilhører.
  3. En tittel, altså teksten under navnet ditt. Det er viktig at denne teksten er beskrivende for hva du gjør og hvor du kommer fra. Denne teksten er viktig fordi det er den som er synlig i feeden, og vil ha en innvirkning på hvorvidt andre medlemmer trykker seg inn på profilen din eller ikke.
  4. Beskrivelsen. Den skal bygge videre på uttalelsen din i tittelen, og ha en handlingsoppfordring på slutten slik at det er tydelig for leseren hva neste steg er. 

 

Tips: Hvis personen jobber med salg – fokuser på hvilken verdi bedriften din tilfører i motsetning til stillingstittelen din i teksten under navnet. En god oppbygging av tittelen lyder slik: [Jobbtittel i selskapet] Jeg hjelper [marked/segment] med [resultat/fordel/gevinst].

Engasjer medlemmene

For å få de rette personene til å følge, engasjere seg og dele innholdet ditt er det viktig å produsere innhold som er nyttig for målgruppen. Her i Inbound Group jobber vi etter markedsføringsmetodikken inbound marketing, og det handler i stor grad om å produsere og distribuere rett innhold, til rett tid og til rett person. Denne tanken tar vi selvfølgelig med oss til LinkedIn også.

Rett innhold

LinkedIn-medlemmer bruker ofte god tid på plattformen når de først logger inn. De har ikke noe imot å lese en lang tekst så lenge de sitter igjen med en følelse av å være «up to date» på bransjen sin. LinkedIn er derfor en god plattform for å dele egenprodusert innhold fra nettsiden eller fagbloggen.

Det er i hovedsak tre typer innhold du kan publisere: tekst, bilde og video. Ved å variere mellom de ulike innholdstypene tilbyr du brukerne noe for alle. Tidligere erfaringer forteller oss at tekstinnlegg genererer høyere synlighet enn for eksempel video, men det er viktig å opprettholde en god balanse som er i tråd med målet. 

Rett tid

I Inbound Group har vi erfart at de beste dagene for å publisere innhold på LinkedIn er mandager og onsdager, gjerne på morgenen eller på slutten av arbeidsdagen. Det hjelper deg likevel ikke å treffe på tidspunktet hvis menneskene som leser det ikke er i rett modus.

Rett tid kan bety ukedag og tidspunkt, men dekker også hvor i kjøpsprosessen menneskene du vil påvirke er. Det er lite sannsynlig at følgerne dine ønsker å lese om produktet ditt én gang i uken hvis de fortsatt er i research-fasen. 

Vi har laget en gratis mal for oppsett av publiseringsplan på sosiale medier. Last den ned gratis her:

Last ned mal

Rett person

Du ønsker å fortelle følgerne dine om de nyeste trendene i bransjen, men vil gjøre mer enn å bare laste opp en hel, tunglest forskningsrapport. Dersom du definerer bedriftens ideelle kunde eller persona, altså hvem du snakker til, kan du spisse innholdet slik at det treffer bedre.

Tips: Vinduet innholdsforslag i administratorvisningen på siden gir deg forslag på relevante eksterne artikler innen ønsket bransje.

Nå de riktige beslutningstakerne

Den største fordelen med LinkedIn er muligheten til å målrette både annonser og delinger. Her kan du for eksempel velge jobbtittel, bransje, erfaring/ansiennitet, geografisk område og bedriftsstørrelse.

Hvis dere har publisert en artikkel på bloggen som vil være verdifull for en daglig leder i reiselivsbransjen kan den målrettes direkte mot medlemmene med disse karakteristikkene, og dermed unngå å bruke penger på Lise (22 år) som så på en tur til Rhodos for tre måneder siden.

Tips: Installer LinkedIn sin egen Insight Tag på nettsiden for å måle konverteringer og målrette annonser som har vært på nettsiden din tidligere. 

LinkedIn gir deg også muligheten til å velge mellom ulike annonsetyper. Husk å velge den annonsetypen som samsvarer med målene og strategien du har valgt. 

Annonseformat-LinkedIn

Tekst-, bilde-, karusell- og videoannonser

Linkedin-tekstanonnse

Annonser som blir synlige i nyhetsfeeden. Tekstannonser vil du også se i høyre kolonne. Du vil kunne skille dem fra organiske innlegg gjennom teksten promotert eller sponsored under overskriften. Denne formen for annonse brukes ofte for å oppnå høyere synlighet på allerede delt innhold fra for eksempel egen nettside. 

 

Spotlight-annonser

linkedin-spotlight-ad

Dette er annonser som er tilpasset ved bruk av profildata og som kan markedsføre et tilbud på hele plattformen. Nå snakker vi om personlige annonser basert på informasjon om mottakeren. 



Meldingsannonser (InMail) 

Personlige meldinger direkte i målgruppens LinkedIn-innboks. Ved valg av strategien økt salg er InMail det største verktøyet for en selger på LinkedIn.

LinkedIn-InMail

Stillingsannonse 

LinkedIn-stillingsannonseEn stillingsannonse passer perfekt til rekruttering. Denne annonsen bruker profildata for å matche medlemmer med stillingen du utlyser og tilpasses deretter. En typisk formulering i en stillingsannonse er “Ola, du er kanskje interessert i denne stillingen.”

 

Følgerannonse 

linkedin-følgerannonseAnnonsetype med ett formål: å øke antall følgere på siden din. Følgerannonser kan også tilpasses ved bruk av profildata, og varierer mellom to handlingsfremmende knapper. For nåværende følgere vil det stå “Besøk bedrift”, men for personer som ikke følger siden vil det stå “Følg”. 

 

Nye kundeemner (Lead Gen Ad)

Annonsetype som består av et skjema. Skjemaet er ferdig utfylt basert på brukerens informasjon på profilen. Dette senker barrieren for å konvertere. Perfekt for påmelding av eventer eller nedlastning av innhold. Skjemaet kan legges bak både bilde-, karusell-, video- og meldingsannonse.

Tips: Sørg for at kontaktene dere henter inn gjennom en Lead Gen Ad blir synkronisert direkte med CRM-systemet. På den måten kan dere følge kontaktene opp i ettertid med annet relevant innhold. 


Bruk grupper aktivt

Grupper på LinkedIn er (som oftest) faglige samlesteder hvor bransjekolleger kan diskutere, dele og engasjere seg i bransje- eller fagrelaterte emner. Som bedrift i B2B-markedet er det ulike måter du kan utnytte denne muligheten på.

Du kan for eksempel bli medlem i grupper du tror kunder og prospekter er aktive i. Der kan du hente inspirasjon til innhold, komme i kontakt med potensielle prospekter, dele eget innhold og spørre om tilbakemelding på idéer. 

Du kan også lage din egen LinkedIn-gruppe. Bruk denne gruppen for å skape et eget miljø for eksisterende kunder og andre interessenter, hvor medlemmene kan diskutere og dele erfaringer om dine tjenester eller produkter. Dette tiltaket passer godt sammen med strategien for sterkere merkevare og tankelederskap

Tips: Bruk hashtags for å gjøre det lettere for medlemmer å finne samtaler med temaer de er interesserte i. Hashtags kan også brukes utenfor grupper.

Implementering av strategien

Uavhengig av hvilken tilnærming du ønsker at bedriften skal ta på LinkedIn, vil det alltid oppstå utfordringer internt når den skal implementeres. Her er våre råd:

Konkretiser strategien og ansvarsområdene

Hva er målet, og hvordan skal dere nå det? Hvilke aktiviteter skal bedriften gjennomføre og hvem skal gjøre dem? Skriv dette ned i et rutinedokument som alle involverte er kjent med. Opprett gjerne en felles sjekkliste i prosjektstyringsverktøyet og en publiseringskalender for når aktiviteten skal gjennomføres. 

Det er også viktig å tenke på hvem som skal være involverte i den valgte strategien, og hva som forventes av dem. Dessuten er det verdt å konkretisere hva som forventes av resten av kollegaene. Forventer dere for eksempel at alle ansatte har en profil, at de oppdaterer den etter bedriftens retningslinjer, at de engasjerer seg i innhold bedriften legger ut eller at de tidvis legger ut eget innhold? 

Engasjement kan ikke skapes under tvang

Det er enkelt å si hva de ansatte gjøre, men det er lett å glemme hva dette betyr for enkeltpersoner. Hvis bedriften forventer et visst engasjement fra alle ansatte er det viktig at de formidler dette på en god måte som gjør at engasjementet føles genuint og ikke påtvunget fra ledergruppen. En LinkedIn-strategi er ikke et enkeltstående tiltak som gjennomføres kun én gang. Det er en løpende strategi som krever noe av menneskene involverte til enhver tid. 

Fokuser på hva som trigger dine ansatte

Som medlemmer på LinkedIn engasjerer vi oss naturligvis i det innholdet vi finner spennende og relevant. HR-ansvarlig vil kjenne på en sterkere lyst til å dele en rekrutteringsfilm for bedriften enn en fagartikkel, fordi dette er deres fagområde. Den rekrutteringsfilmen har en direkte påvirkning på personens arbeidshverdag og ansvarsområder. 

Husk at dine ansatte og kolleger engasjerer seg i de samme temaene internt som de ville gjort utenfor bedriften. Ha dette i bakhodet ved planlegging av innhold. 

Tips: Arranger innholds-workshops med alle avdelingene i bedriften. På den måten engasjerer du de rette menneskene for de ulike temaene, og de vil i mye større grad føle eierskap for innholdet i ettertid. 

Vi håper du sitter igjen med masse engasjement, nysgjerrighet og drivkraft for LinkedIn etter å ha lest denne guiden. Igjen ønsker vi å presisere at B2B-markedsføring på LinkedIn kan være gull verdt når det gjøres riktig, men at plattformen er et sosialt nettverk med fokus på medlemmer. Dette gjør markedsføring av bedrift litt vanskeligere, men fortsatt mulig. Du må bare vite hva du gjør.

Lykke til!

New Call-to-action

Last ned som PDF
B2B-markedsføring på LinkedIn – en komplett guide.

Facebook LinkedIn Twitter Google Plus